起原：汽车之家

淌若把中国汽车互联网当年二十年的演化画成一张弧线，汽车之家简直踩中了每一个时间节点——它既是行业最大的信息进口之一，也最早触遭遇旧模式的天花板。

从用户侧看，汽车之家完成了一个垂直平台能作念到的通盘基础缔造：资讯、评测、参数、口碑、选车用具、印迹分发。当年二十年，它恒久是买车之前一定会掀开的阿谁 App。

但问题也随之出现，当用户在平台完成阐明、却无法完成往来时，价值链就会在最关键一步断裂。

当年，汽车垂直平台的交易模子，实质上是围绕“告白+印迹”张开：平台把用户的堤防力卖给主机厂，再把用户的关系阵势卖给经销商。这套模子在汽车行业高速增经久运行邃密，但在存量竞争时间，运行全面承压。一方面，主机厂告白预算被压缩；另一方面，主机厂但愿从预算中取得更有细目性的成果。

于是汽车之家当年几年接续调整见解，从内容平台向往来平台延迟，从“告白+印迹”运行向“作念作事”转型，从专注线上导流走向线上+线下会通，更深度地介入成交措施。新零卖，正是在这么的布景下被推到台前的。

但新零卖是不是汽车之家转型的“正确谜底”？平台下场作念往来，会不会与经销商酿成新的博弈？往来措施当中，信任关系又是怎么重建的？

围绕这些核心疑问，咱们与汽车之家新零卖业务总司理于乐进行了独家对话。试图从新零卖业务中通晓，汽车之家这家走过二十年的平台，正在怎么从新界说我方的变装，也在怎么的逻辑中，重塑自身在汽车产业链中的位置。

汽车之家新零卖业务总司理于乐

“往来行业是3万亿的市集赛说念”

于乐在疏通时最初用一句止境直白的话戳破了战术调整的布景：“告白行业可能有几百亿的市集空间，但往来行业履行上是3 万亿的市集赛说念。”

这是一条澄澈的增长分水岭。

他并不申辩印迹的价值，但他的派头止境澄澈：“淌若只把汽车之家界说为印迹提供方，我以为是相对单方面的。”

在于乐看来，印迹仅仅阶段性的交易形态，而不是末端形态。

委果的变化来自两个见解的同期挤压：一边是行业供给端的变化，另一边是用户决策阵势的变化。

行业层面，友商们和新媒体平台接续分流告白预算；用户层面，购车决策越来越线上化、感性化。用户一经不知足于看完参数再去 4S 店谈价钱，而是但愿尽快完成决策。

这亦然为什么，汽车之家把转型的战术重点明确指向“往来”。

但需要强调的是，这并不是一次肤浅的业务重复，而是公司的战术转型和升级。于乐反复强调，这轮转向是“适当现时市集环境和用户需求的大战术见解升级” 。

从平台属性来看，改动并不简单。汽车之家经久被视为第三方平台，而一朝进入往来措施，例必会靠近“是否温情中立性”的质疑。对此，于乐的答复并不逃避现实：“咱们面前进行的往来业务，与原先的传媒业务之间莫得实质打破，反而是对用户体验的完善。”

他的逻辑很明晰——内容厚爱阐明，往来厚爱闭环。

当年，用户在平台完成“看车”和“选车”，却在“买车”这一步被动跳转到实足不同的体系；而今天，新零卖要作念的，是把这条割裂的链路从新接起来。

在这个道理上，汽车之家正在把我方推向一个“往来核心”。这条路的风险不问可知，但也正是在当下充满不细目性的市集环境中，平台必须给出更多细目性的原因。

当“买车效用”出了问题，新零卖才成为必选项

淌若说第一阶段的转向，是汽车之家对自身交易模式的重估，那么第二阶段的发力，更多是对一个经久被疏远的事实作出答复——中国用户买车这件事，自己就不够高效。

问题并不在车不好，而在车太难买。

于乐在疏通中对传统购车体验的态状，简直击中了通盘花费者的共同感受：价钱不透明、信息割裂、决策链条冗长。“你今天去 4S 店买车，很难知说念这辆车的委果成交价，需要跑多家门店反复对比；金融、保障、条约差异谈，通盘这个词历程止境漫衍。

实质上，这是一种结构性低效。传统经销体系的逻辑，并不以用户决策为中心。用户在委果购车场景中，时时是围绕价钱段和使用需求进行比较——比如 30 万元傍边的预算，用户有三款品牌的不同车型不错选拔；但在现实世界里，这三款车被切割在三套品牌体验体系、三家经销收集之中。于是，一次本应横向完成的决策，被动拉长成屡次纵向奔走。

于乐给出的新零卖界说，碰巧能改善这种体验：“咱们不是肤浅的把不同品牌的居品在合并本领及空间放在一皆比较，而是把柄用户需求把通盘适合条款的居品拿出来进行对比。”

新零卖的第一层价值，在于信息效用的重排。它试图让价钱、建树、金融决策和作事保障在合并时空内呈现，减少用户在不同渠说念之间反复切换的老本；第二层价值，则是践约效用的提高——让往来戒指尽量接近所见即所得，而不是谈已矣再说。

于乐将传统模式的问题转头为“信息不透明”。当年的汽车零卖，是围绕主机厂铺设渠说念；而新零卖试图反过来，从用户的购车旅途起程，再去重组供给侧的呈现阵势。“咱们通晓的新零卖，是以用户为中心，而不是以品牌为中心。”

这并不虞味着申辩现存经销体系，而是改动它在链条中的位置。在这个模子中，线上完成的是选拔、比价与决策，线下承担的是体验、寄托与作事。

也正因如斯，新零卖并不是“多开一家卖车的店”，比赛下注app官方网站它念念从新界说买车这件事的程序。当用户不错在合并平台内完成跨品牌对比、价钱阐明和职权判断时，买车这件事，才委果接近其他练习花费品的决策效用。

不单印迹，订单也不错“往来”

淌若说“新零卖”仅仅把车卖得更快，那它并不值得参加如斯重的组织和资源。委果让这件事变得道理的是，它提供了往来的更多可能性。

当年平台所往来的是印迹，而面前订单也不错成为往来的一部分，这不仅仅居品形态的变化，更是往来包袱的转动。

当平台运行寄托可践约的订单，它的变装从“撮合方”变为“寄托出清戒指的一方”。价钱在平台侧完成阐明，花费者的意向在前端被有用连接，经销商接办的不再是一通待拨的电话，而是一笔可施行、可跟踪、可核销的履行往来。相应地，经销商的变装也从“获客者”冷静向 “践约者”疗养。

这并非让业务变肤浅，而是让链条变澄澈。

是以，订单不是印迹的替代品，也不是它的升级版块。二者并行，订单所承担的并非肤浅补位功能，而是另一种价值模范：它代表的不是更多流量，而是更低损耗；不是更广触达，而是更深细目。

汽车零卖的数字化，并不容许让每个措施都更省力。但它正在完成一件事——让成交旅途上的每一分参加，都找到与之匹配的呈报阵势。

这能够正是汽车新零卖最现实、也最不讨巧的一面。

1000 家门店、1000 东说念主团队

当新零卖委果落到大地，它面对的将是一组极其现实的不断：门店、东说念主力、处治密度，以及由此带来的经久老本。

于乐强调了一个容易被外界忽略的事实——门店鸿沟并不是贪心方针，而是模式成立的门槛。“淌若门店数目不够，逻辑和模式就不行立。”

这句话背后，是一整套反推逻辑：平台但愿在寰宇乘用车市麇集酿成约 2% 的往来占比，而在单店月销 20–40 台的前提下，800–1000 家门店简直是一个算出来的戒指，而不是拍脑袋的膨胀见解。

委果难办的场地在于下千里市集。主机厂的 4S 体系，自然纠合在一二线城市，而三到五线城市经久处在“有需求、无结构化供给”的景色。不开店，卖不了车；开 4S 店，又无法袒护老本。正是在这一流毒中，二网与抽象店霸说念滋长，但也带来了高度非标与作事失序。

“三五线城市是大部分主机厂的空缺区”， 于乐的判断很直白。

汽车之家的选拔，并不是绕开这部分艰巨，而是通过加盟抽象店的阵势，试图把非标往来拉回到可处治的体系内。这并不简单，低线城市门店意味着更漫衍的布局、更复杂的践约场景，以及更高的东说念主力处治条款。于乐默示，“线越下千里，作事范例就越非标，这对线下团队的处治条款止境高。”

汽车之家门店谋划

据走漏，从东说念主员结构看，新零卖 BU 一经接近 400 东说念主鸿沟，并野心扩展至 1000 东说念主，最近里面的一份文献自大，汽车之家正在寰宇范围内大范围招聘家门店区域司理、收集开辟、经销店参谋人等职位。

从组织形态看，往来业务被拆分为商城运营、供应链、线下运营和居品研发等多个模块，致使以稳固公司阵势运作，通盘这些手脚，都是为了有敷裕的施行密度。

在这一层面，新零卖不再像互联网业务那样追求“快”，而更接近一场耐力赛。它条款平台既具备互联网公司的系统智力，又必须接纳线下运营最传统、也最繁重的处治现实。

不是“卖车平台”，要重建往来程序

当往来措施走到更深水区，汽车之家新零卖必须回答的终极命题：淌若往来确实跑起来了，它最终要成为什么？

于乐给出的谜底不激进、也不讨巧——“咱们更念念作念的是一个作事平台，而不是肤浅的卖车平台。”

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传统体系中，平台时时停步于撮合，风险与纠纷被层层外包；新零卖逻辑下，平台运行进入兜底区间。无论是新车往来中的价钱与践约畛域，照旧二手车业务中对车况、退换、质保的容许，汽车之家都在尝试把“信任”这件事从新拉回平台侧。

这亦然二手车业务被放入合并往来底座的垂死原因。比拟新车，二手车自然更复杂、更容易激发纠纷，也更测验平台的包袱畛域。汽车之家并莫得选拔绕开，而是强调长入范例、容许、兜底，但愿通过更高一致性的作事体验，建立经久信任。于乐走漏，商城二手车往来将会在本年 3 月份上线。

说到这里，汽车之家的新零卖战术，其实一经很难再用“要不要作念”来辩论了。委果的问题只剩下一个：它能以多大的定力，走多远。

当往来成为中心，平台的变装也在悄然疗养——它不再仅仅规定的制定者，也运行被用户和市集更近地不雅察。比如，如安在鸿沟化历程中执续爱戴价钱透明度，如安在更广的区域范围内让践约体验保执瓦解——这些课题并辞让易，但恰正是平台走向练习必须经验的打磨。

从这个道理上说，汽车新零卖在中国市集能否千里淀为一种可复制的交易模式，仍是一个需要本领作答的历程。

不错细目的是，一场围绕效用、体验与往来程序的价值重构一经启动。（作家｜李玉鹏，裁剪｜李程程）